Để làm nhượng quyền thương mại thành công

Ý thức của mọi người về kinh doanh nhượng quyền đã có sự thay đổi rõ rệt. Trước đây khi được hỏi về khái niệm này nhiều người ngỡ ngàng nhưng bây giờ rất nhiều doanh nghiệp biết đến khái niệm này. Kinh doanh nhượng quyền đang phát triển ở Việt Nam và theo dự đoán trong những năm tới hoạt động này sẽ rất nhộn nhịp. Từ nửa đầu năm nay, các công ty nước ngoài âm thầm vào Việt Nam để tìm hiểu về thị trường kinh doanh nhượng quyền. Dự đoán trong năm tới các đại gia trong lĩnh vực này như McDonald, Pizza Hut, Seven-Eleven… sẽ xuất hiện. “Xa lộ” nhượng quyền là con đường tốt nhất để những thương hiệu xa xôi đến được nhiều nơi khác nhau trên thế giới.

Vậy tại sao Việt Nam lại không thông qua xa lộ này để xâm nhập thị trường nước ngoài. Vậy tại sao cần kinh doanh nhượng quyền? Lý do chính là để chia sẻ rủi ro và gánh nặng về quản lý khi một doanh nghiệp nào đó muốn bành trướng thương hiệu ra nhiều thị trường.

Một doanh nghiệp khi phát triển thương hiệu thường đặt ra những câu hỏi như nên tự đầu tư hay hợp tác? Nếu tự đầu tư thì lãi được hưởng hết, nhưng lỗ doanh nghiệp cũng phải chịu hết, song khi hợp tác thì lãi, lỗ được san sẻ cho nhau trong khi khả năng vốn của doanh nghiệp thì luôn hữu hạn.

Lấy ví dụ với Phở 24, thương hiệu này đã được phát triển rất tốt bằng hình thức nhượng quyền. Phở 24 dự kiến sẽ có mặt tại Tokyo vào tháng 3/2007. Nếu không thông qua hình thức nhượng quyền việc có mặt tại thành phố đắt đỏ nhất trên thế giới như Tokyo đối với Phở 24 sẽ rất khó khăn, chẳng hạn như việc tìm kiếm và thuê mặt bằng, tuyển dụng lao động… và để mở một cửa hàng tại thành phố này phải cần đến nửa triệu USD. Không chỉ ở Nhật, Phở 24 còn có kế hoạch mở cửa hàng tại Mỹ, Trung Quốc… theo hình thức nhượng quyền.

Phát triển nhượng quyền không chỉ có lợi cho doanh nghiệp như thu phí chuyển quyền, nhân rộng thương hiệu…, mà còn cho cả nền kinh tế vì thông qua đó nhiều sản phẩm của Việt Nam được tiêu thụ trong nước và ở nước ngoài nhờ những hợp đồng ràng buộc sử dụng nguyên phụ liệu Việt Nam.

Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong lĩnh vực này. Theo Mark Siebert, một chuyên gia tư vấn kinh doanh nhượng quyền của Entrepreneur, nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc điều hành của iFrancise Group Inc., một công ty tư vấn giúp các doanh nghiệp đánh giá tiềm năng về kinh doanh nhượng quyền, phát triển và hoàn thiện các hệ thống nhượng quyền hiện đại, để làm nhượng quyền thành công cần phải có những yếu tố sau đây:

1. Ý tưởng kinh doanh độc đáo: Một franchisor không thể thành công nếu đi theo bước chân của những người khác. Một ý tưởng kinh doanh độc đáo, mang nét đặc thù riêng là yếu tố quan trọng nhất đối với sự tồn tại và phát triển của một hệ thống kinh doanh nhượng quyền. Nhưng điều đó không có nghĩa là ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp phải là ý tưởng đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Tính độc đáo có thể chỉ đơn giản là một công thức chế biến mới, cung cách phục vụ mới, chiến dịch tiếp thị mới, làm mới một sản phẩm hay dịch vụ cũ…Điều quan trọng là ý tưởng đó phải giúp doanh nghiệp khẳng định vị trí trên thị trường mà các đối thủ cạnh tranh khác khó thể theo kịp.

2. Ý tưởng phái có tính khả thi: Dù ý tưởng có độc đáo đến đâu, doanh nghiệp làm kinh doanh nhượng quyền cũng khó thành công nếu không có tính khả thi, được hiểu là ý tưởng kinh doanh tạo ra lợi nhuận thật sự cho doanh nghiệp. Không ai muốn mua lại một ý tưởng kinh doanh hay quyền sử dụng thương hiệu (tức trở thành các franchisee) nếu họ phải bỏ ra quá nhiều vốn đầu tư ban đầu nhưng lợi nhuận thu được không là bao. Vì vậy, nhiệm vụ đầu tiên của doanh nghiệp làm nhượng quyền khi muốn mở rộng thêm nhiều chi nhánh nhượng quyền là phải nghĩ ra những cách để giảm vốn đầu tư ban đầu cho các chi nhánh này.

3. Bắt đầu bằng một kế hoạch: Thành công của kinh doanh nhượng quyền không đến một cách tình cờ mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có một kế hoạch xuyên suốt ngay từ đầu. Việc lên kế hoạch phải bắt đầu bằng việc tìm hiểu bức tranh tổng thể về cạnh tranh và những đối thủ cạnh tranh gần nhất của doanh nghiệp. Dù cho ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp có độc đáo đến mấy, doanh nghiệp cũng phải có một số đối thủ cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem các chi nhánh nhượng quyền đánh giá mình như thế nào khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác.

4. Xây dựng một giá trị: Để trở thành một McDonald’s thứ hai, doanh nghiệp làm kinh doanh nhượng quyền cần phải xây dựng được một giá trị mạnh. Các tập đoàn kinh doanh nhượng quyền lớn đã tồn tại lâu năm thường xây dựng được những nhãn hiệu rất có giá trị và phải mất nhiều năm đầu tư quảng bá. Các tổ chức kinh doanh nhượng quyền mới hơn, do đang sở hữu các nhãn hiệu chưa được nổi tiếng bằng, cần tập trung vào những yếu tố khác tạo ra giá trị như: nghiên cứu và phát triển, dịch vụ hậu cần…

5. Một kế hoạch tiếp thị: Tương tự như trường hợp một doanh nghiệp cần thu hút vốn đầu tư bằng việc bán cổ phiếu, các doanh nghiệp làm nhượng quyền cũng cần phải đầu tư cho các hoạt động quảng cáo, PR (quan hệ công chúng) một cách chuyên nghiệp để thu hút các chi nhánh nhượng quyền.

6. “Chọn mặt gửi vàng”: Không phải ai cũng có thể trở thành một chi nhánh nhượng quyền. Toàn bộ hệ thống các cơ sở kinh doanh theo hình thức nhượng quyền sẽ bị thất bại nếu các chi nhánh nhượng quyền không có khả năng vận hành một doanh nghiệp sinh lợi và đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cũng như những trải nghiệm tích cực về dịch vụ có giá trị. Khả năng tài chính vững mạnh là một trong những tiêu chuẩn để chọn một chi nhánh nhượng quyền. Bên cạnh đó, một chi nhánh nhượng quyền cũng cần phải hội đủ những yêu cầu khác như sự đam mê, tình cảm dành cho nhãn hiệu mà mình muốn kinh doanh, khả năng lãnh đạo, tác nghiệp tốt…

7. Xem quản lý chất lượng về công việc quan trọng nhất: Khi đã chọn ra được các chi nhánh nhượng quyền, một trong những điều thử thách nhất, quyết định đến sự tăng trưởng nhanh chóng của một hệ thống nhượng quyền là việc quản lý chất lượng. Hệ thống franchse sẽ không thể phát triển nếu các chi nhánh nhượng quyền khác nhau đem đến cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ có chất lượng không giống nhau. Để tạo ra chất lượng đồng nhất, doanh nghiệp cần phải lập ra các nguyên tắc, quy trình làm việc chuẩn và phổ biến chúng đến tất cả các chi nhánh nhượng quyền. Bên cạnh đó, nên thường xuyên đào tạo cho các chi nhánh nhượng quyền về việc thực hiện các tiêu chuẩn, quy trình làm việc này.

8. Vốn liếng: Làm nhượng quyền đòi hỏi không cần phải có quá nhiều vốn đầu tư nhưng điều đó không có nghĩa là có thể xem nhẹ yếu tố này, nhất là khi doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động.

9. Một đội ngũ nhân lực giàu kinh nghiệm: Công việc chính của một tổ chức nhượng quyền là bán quyền sử dụng nhãn hiệu, các bí quyết, quy trình kinh doanh và hỗ trợ các chi nhánh nhượng quyền. Nếu không có được một đội ngũ nhân lực giàu kinh nghiệm, doanh nghiệp khó có thể thực hiện tốt công việc này, nhất là khi hệ thống nhương quyền đang được mở rộng quá nhanh.

10. Các kế hoạch dự phòng cho những thay đổi trên thị trường: Để đảm bảo cho sự thànhcông lâu dài, doanh nghiệp cần phải dự báo tình hình cạnh tranh trên thị trường trong tương lai, đặt ra câu hỏi ai sẽ là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trong tương lai và chuẩn bị trước các rào cản để ngăn chặn sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh này. Một trong những rào cản chắc chắn nhất là một nhãn hiệu mạnh. Hoặc đó có thể là một bằng phát minh cho ý tưởng độc đáo của doanh nghiệp. Nên nhớ rằng ngay cả McDonald’s cũng không thể trở thành McDonald’s như hiện nay sau một đêm mà đó là kết quả của một quá trình vượt lên các đối thủ cạnh tranh từng ngày, từng năm để đáp ứng những thay đổi không ngừng của thị trường.Tuy nhiên, phát triển kinh doanh nhương quyền không phải không gặp khó khăn và thách thức. Đó là những khó khăn như kiểm soát, quản trị đối tác, nguồn hàng cung cấp, nhân sự chuyên trách và bảo hộ thương hiệu.Nếu vướng phải những điều sau đây thì nên cân nhắc việc trở thành một chi nhánh nhượng quyền:

1. Không biết chắc khả năng sinh lợi.

Đa số các doanh nghiệp chuyển nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu (franchiser) thường không cung cấp đầy đủ thông tin cho các chi nhánh nhượng quyền về khả năng sinh lợi của doanh nghiệp mà các chi nhánh nhượng quyền mua lại. Điều này làm cho các chi nhánh nhượng quyền không đánh giá được hiệu quả của việc đầu tư. Ngay cả khi các chi nhánh nhượng quyền cung cấp thông tin về khả năng sinh lời của doanh nghiệp thì họ cũng chỉ cung cấp các số liệu không mấy hữu ích cho việc đánh giá hiệu quả thật sự của việc đầu tư.

2. Chi phí ban đầu quá cao.

Trước khi mở ra một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền, các chi nhánh nhượng quyền thường trả một loại phí nhượng quyền ban đầu và nó không được hoàn lại. Ngoài loại phí này, có thể các chi nhánh nhượng quyền còn phải mất nhiều loại phí khác để vận hành doanh nghiệp mới thành lập như mua sắm các máy móc, thiết bị, hàng trữ sẵn trong kho. Những chi phí đó có thể lên rất cao và doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền đó có khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết.

3. Có quá nhiều chi nhánh nhượng quyền khác ở gần địa bàn doanh nghiệp.

Việc này thường rất xảy ra khi tổ chức nhượng quyền bán lại quyền sử dụng nhãn hiệu của mình cho quá nhiều doanh nghiệp trong cùng một thị trường hẹp, chẳng hạn trên một con phố ngắn có quá nhiều tiệm McDonald’s.

4. Quyền lợi của doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền theo pháp luật không được bảo vệ.

Khi ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu, những tổ chức nhượng quyền thường loại bỏ các quyền lợi mà lẽ ra các chi nhánh nhượng quyền phải được hưởng theo luật pháp hiện hành của địa phương.

5. Bị hạn chế sự tự do. 

Khi tham gia một hệ thống kinh doanh nhượng quyền, doanh nghiệp không chỉ mua lại quyền sử dụng tên, nhãn hiệu của tổ chức nhượng quyền mà còn mua cả phương án kinh doanh. Kết quả là các tổ chức nhượng quyền thường áp đặt giá cả, cách bài trí, thiết kế lên các chi nhánh nhượng quyền, làm hạn chế sự tự do của các chi nhánh nhượng quyền trong việc vận hành doanh nghiệp. Tất nhiên những quy định này nhằm tạo ra bộ mặt nhất quán cho doanh nghiệp chi nhánh nhượng quyền, nhưng nó có thể kiềm hãm sự phát triển của những doanh nhân năng động, có khả năng vận hành doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền hiệu quả hơn nếu họ được làm theo cách riêng của mình.

6. Tiền sử dụng nhãn hiệu (royalty) quá cao. 

Các chi nhánh nhượng quyền thường phải trả tiền sử dụng hàng tháng cho tổ chức nhương quyền dựa trên một tỷ lệ phần trăm của doanh số bán. Số tiền này nếu quá cao sẽ làm giảm lợi nhuận của các chi nhánh nhượng quyền.

7. Bị lệ thuộc vào các nguồn cung cấp. 

Trong nhiều trường hợp, tổ chức nhượng quyền thường chỉ định các chi nhánh nhượng quyền phải mua hàng hóa hay sử dụng dịch vụ của một số nhà cung cấp nào đó. Lý do mà họ đưa ra là nhằm đảm bảo chất lượng đồng nhất. Doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền sẽ bị thiệt thòi nếu các nhà cung cấp vì lý do nào đó tăng giá bán quá cao.

8. Bị các hạn chế về cạnh tranh sau khi chấm dứt hợp đồng. 

Sau một số năm làm chi nhánh nhượng quyền, chủ các chi nhánh nhượng quyền cảm thấy rằng họ có thể tự mở ra một doanh nghiệp tương tự và làm việc hiệu quả hơn (chất lượng cao hơn, giá cả thấp hơn), nhưng họ thường không được phép làm điều này vì đã bị khống chế trong các hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu. Khi tham gia một hệ thống nhượng quyền, các doanh nhân có thể tình tự hạn chế các cơ hội kinh doanh của mình trong nhiều năm sau khi kết thúc hợp đồng sử dụng nhãn hiệu.

9. Chi phí quảng cáo quá nhiều. 

Nhiều chi nhánh nhượng quyền buộc phải đóng góp thường xuyên vào ngân quỹ quảng cáo cho tổ chức nhượng quyền, trong khi các tổ chức nhượng quyền được toàn quyền quyết định việc quản lý, sử dụng ngân quỹ này.

10. Điều kiện chấm dứt hợp đồng không công bằng. 

Khi chi nhánh nhượng quyền có những vi phạm tuy nhỏ như đóng tiền royalty không đúng hạn hay vi phạm các trình tự, quy tắc hoạt động theo các chuẩn mực mà các tổ chức nhượng quyền đưa ra, các tổ chức này có thể chấm dứt ngay hợp đồng, làm cho chủ các chi nhánh nhượng quyền bị mất trắng khỏan tiền đầu tư của mình

Mua nhượng quyền: Những điều cần biết

Mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam đang thu hút sự quan tâm của nhiều nhà đầu tư. Nếu bạn đang đứng trước lựa chọn mua nhượng quyền, những thông tin, kiến thức sau sẽ rất hữu ích.
* Hỏi: Tôi có thể thương lượng phí nhượng quyền không?

- Harish Babla - Managing Partner nhuongquyenvietnam.com trả lời: Các điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền thường được chuẩn hóa càng giống nhau càng tốt, cho tất cả mọi đối tượng trong toàn hệ thống nhượng quyền thương mại. Do vậy, thông thường bạn không có nhiều cơ hội thương lượng để thay đổi phí nhượng quyền trong hợp đồng.

Điều này hoàn toàn đúng với những hệ thống nổi tiếng và chuẩn hóa lâu năm, bên nhượng quyền luôn từ chối thương lượng về mức phí nhượng quyền ban đầu hay phí nhượng quyền hàng tháng.Tuy nhiên, đối với những hệ thống nhượng quyền mới, hay những thương hiệu muốn vào một thị trường mới, khi bên nhượng quyền quá mong muốn tham gia thị trường để chiếm thị phần, thì khả năng thương lượng về mức phí nhượng quyền có thể xảy ra.
Một số nhà nhượng quyền có thể đồng ý giảm mức phí nhượng quyền ban đầu, hay miễn phí nhượng quyền hàng tháng trong khoảng thời gian ban đầu để hấp dẫn và khuyến khích bên nhận nhượng quyền.
Bạn cũng nên cẩn thận với những hệ thống sẵn sàng giảm phí nhượng quyền một cách liều lĩnh. Bên bán nhượng quyền nên có sự tin tưởng vào mô hình kinh doanh của chính họ và chọn lọc bên mua nhượng quyền một cách khắt khe. Một khoản giảm phí nho nhỏ có thể làm cho hai bên hài lòng và đi đến thỏa thuận, nhưng việc xây dựng niềm tin lâu dài mới là điều quan trọng hơn cả.

* Hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi đổi ý trong một thời gian ngắn sau khi ký hợp đồng nhượng quyền?

- Luật sư Bùi Hồng Ngọc (Indochina Consult) trả lời: Bạn đừng bao giờ tham gia vào một hệ thống nhượng quyền nếu bạn chưa tự tin là mình muốn tham gia, chưa có đầy đủ khả năng hoặc chưa thu thập đủ thông tin.

Nếu phía nhượng quyền cố hối thúc bạn ký hợp đồng hoặc nói với bạn rằng có một đối tượng khác đang mong muốn ký hợp đồng này, thì bạn càng nên cẩn trọng và điều tra thêm về hệ thống đó cho đến khi bạn chắc chắn mình đã hiểu rõ.

Lý do để bạn phải chắc chắn trước khi đặt bút ký vào hợp đồng là vì bạn hoàn toàn không có cơ hội rút lui khi bạn đột ngột đổi ý. Có một số hợp đồng nhượng quyền có thời hạn cho phép rút lui rất ngắn, thông thường là 7 ngày gọi là khoảng thời gian “cooling off”, nhưng trường hợp này rất hiếm và thường xảy ra trước khi trả phí nhượng quyền.

Thông thường các hợp đồng nhượng quyền có thời hạn là 5 năm hoặc hơn, cả bên nhượng quyền hay bên nhận nhượng quyền đều không có quyền chấm dứt hợp đồng, ngoại trừ một trong hai bên vi phạm nghiêm trọng hợp đồng.

Chắc chắn là trong tất cả các hợp đồng nhượng quyền đều không cho phép bên nhượng quyền rút lui một cách đột ngột ngay sau khi đã được bên nhượng quyền đào tạo và chuyển giao bí quyết kinh doanh.
Nếu bên nhận nhượng quyền rút lui bất ngờ sau khi được chuyển giao bí quyết kinh doanh, bên nhượng quyền dĩ nhiên sẽ không trả lại phí nhượng quyền ban đầu và có thể kiện bên nhận nhượng quyền ra tòa.
Bên nhận nhượng quyền có thể phải bồi thường phí tổn cho hệ thống bằng tiền phí nhượng quyền hàng tháng (đáng lẽ phải trả) nhân với một khoản nhất định. Hợp đồng nhượng quyền không tạo cơ hội cho bên nhận nhượng quyền rút lui một cách đột ngột.

* Hỏi: Tôi có thể đồng thời vừa làm công việc cũ mà vừa mua một kinh doanh nhượng quyền mới không?

- TKLee - International Partner nhuongquyenvietnam.com trả lời: Điều đó có thể xảy ra đối với một số hệ thống nhượng quyền nhưng không được khuyến khích. Cũng tương tự như việc thành lập một cơ sở kinh doanh mới, mua một cơ sở nhượng quyền đòi hỏi bạn phải toàn tâm, toàn ý và cam kết dành đầy đủ thời gian và khả năng cho nó.

Một số hệ thống nhượng quyền có thể đòi hỏi bạn tham gia đào tạo ban đầu từ vài tuần lễ đến vài tháng, do vậy bạn khó có thể vừa đi làm vừa tham gia đào tạo được. Những năm đầu tiên là thời gian khó khăn nhất để bạn hiểu hết toàn bộ hệ thống hoạt động cũng như đưa cơ sở kinh doanh của mình đi vào hoạt động ổn định.
Nếu bạn chỉ dành một nửa thời gian cho công việc kinh doanh thì sự sao nhãng có thể là nguyên nhân của thất bại.